90%新客户会问的问题，千万别再这样回复了

随机应变。

新客户经常会在邮件里问到一个问题：Do you currently have customers in our market?

如果你在客户市场还没有客户，那么应该如实回复吗？

我认为是应该的。但是怎么去回复也是有学问的，不同的说法可能会导致结果大相径庭。

那怎么回复才能取得更好的效果，抓住客户的心呢？

01学员提问一

Q：

老师，您好。

客户问我是否在当地市场有客户，我目前是没有的，就如实回答了。

但您在课程里说的一些条件我们也没有，怎么去打动客户？

A：

课程里介绍的并不是一种固定套路。

我希望学员们更多的能学会思考，怎样扬长避短展现自己的实力，获得客人的信任。

在你所述的情况下，完全可以实话实说，暂时还没有这个市场的客户。

当然此时你肯定是有别的市场的客户，想想看有哪些客户，又有哪些认证能够证明你的实力的。

比如，你可以这么说：我们暂时没有客户与你在一个市场，但是这个产品我们在欧洲（其他国家）已经拥有非常多的客户。

据我们对市场的了解，欧洲的准入条件相当苛刻，与贵国市场的要求相当，我们某个产品相当适合你的市场（通过对客户的研究找出他们的热门产品，看看你自己的产品有没有差不多的，详述一下这个产品的规格等等）...... 

再比如说：虽然在当地市场没有客户，但是我们相对地做了调查，现在做集中开发，比如当地习惯使用什么规格数据，当地品牌有哪些，我们的产品对比这些品牌，有什么优势处于什么段位。

诸如此类，将话题引到产品上，以对市场调查和对客户的背景研究来向客户推荐适合他们的产品，表现你的专业和对市场的了解。

生意的产生就在发现需求满足需求上，话术、套路只是辅助手段。

02学员提问二

Q：

前段时间碰到同样的问题，客户问我们在他的国家有没有客户，这个客户应该没进口过，我们公司也没出过这个国家。

客户问了这个问题，我就说商业机密不告诉他，我说 l'm afraid it's our secret ，后来就没后来了。

这个客户是 linkedin 上的，我每天都会发产品上去，客户可能也猜到其实我们并没有出过该市场，因为我们还没有对口的产品。

请教料神有什么补救的办法吗？

A：

只是让你不要透露客户的商业信息，并不是说让你不告诉客户你有没有出口这个国家。

如果没有，你就老实说没有。

可以说公司一致致力于某些区域的开发，但是今年内中国和目的国的合作交流越来越频繁，公司认为这是一个很好的机遇，便重点制定了开发计划，所以才联系到对方，等等。 

如果有，告诉他有，但是客户的信息由于商业机密的关系不能告诉他。

你甚至可以将提单的客户信息用 PS 遮盖住发给他，以证明你确实出口过这个国家。

至于补救的话，你就说你看了下之前的聊天记录，发现你好像理解错他的意思了，以为他是问具体的客户信息，对于他们当地是没有出口过，然后搬出那套说辞。

再然后想想你周边国家，或者跟他们地区要求比较相似的有没有出口过，或者问问他具体对产品有什么要求。

03我的建议

在跟进以及谈判的过程当中，你要抓住客户关注的点，你要知道 what's they concern？他们顾虑什么？他们在意什么？

那么当客户在邮件中，抛出“你在我们当地市场是否有客户？” 这样的问题的时候，我们就一定要好好地仔细考虑一下，千万不要草率地去回复。

我们一定要深入去想一想，客户为什么会问这样的问题？客户他关注的点实质是在哪里？客户的意图是什么？ 

很有可能，客户实际上是想知道，你的产品的质量有没有保证，你的产品的生产的一些标准能不能符合他们的市场？ 

还有就是想了解一下你的信誉，就是说，在这个市场上，你能不能持续不断地供应稳定的有品质的货。

对于国外的一些进口商来讲，他们对于亚洲国家的一些产品的质量，以及供应商的信誉，确实是比较担心的。

所以客户问你有没有合作的客户，其实他是想看看你有没有一些参考客户。

就像我们在做网站的时候，有一个环节叫做client testimonials，可以理解为客户见证、客户赞许、客户认可、客户评价等等。

通过 client testimonials 这样的一个环节，用客户真实的一些评价或者赞许，可以很快地跟潜在的新的一些客户建立起信用度，他可以作为参考。

那这个问题该怎么回复呢？我认为，有就有，没有就没有。 

在课程里，我举了我的一封邮件案例，当时在那个市场上我并没有客户。 

我考虑了一下，觉得还是应该如实地告诉客户，但这个问题不应该回答得太简单。

比如说虽然我回答了，我们目前在这个市场上，确实还没有客户，但是，你不能话说到这里就截止了，对吧。

你要继续表达一些东西，传递一些东西给客户，要去展现自己的实力。

让他相信你会重视开发这个市场，你会持续地去投入时间精力，或者资源，跟客户一起去开发这个市场。那这是我们的一个思路。

对客户来讲，尽管你在当地没有一个可供参考的客户，但是你告诉他这些东西、信息，比简简单单回答他 “sorry，we don't have customers in your market” 更好，更有层次。